遭拒绝？不要怕！面对主任还可以这么回答！！

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说句真心话啊，记住那些复杂的产品介绍对于我们医械销售来说都是小case！

最烦人的往往是：还没开口介绍产品就被科室主任拒绝……

科室主任怎么就那么难说话呢？！

——但是，被拒绝了也不能离开或者傻站着，毕竟成功永远不会主动找上什么都不做的人。

即使“拒绝”的气氛再尴尬，我们还是有迎来“接纳”的机会。

场景一

医械销售：主任打扰了，希望借用你一点时间，以便向你介绍一下我们这次的医疗器械产品……

科室主任：抱歉，我很忙，没有时间！

解决办法

留下资料，例如产品的宣传页或是自己的名片；一定要问到科室或主任的联系电话再离开。同样，要给下次拜访留下机会：“主任，那我改天再来拜访，下次我会提前打电话告知你一下的。”

场景二

医械销售：主任，我们的这款产品……

科室主任：不需要，我们还没有这类产品的采购计划。

解决办法

这时候就不要急着从科室主任“下手”啦！

先去医院的采购部门了解一下现在的供货商渠道，是不是已经和其他供货商签订了协议，还是真的不需要。比较下医院现有设备和自己公司产品的孰优孰劣，做出性价比对比表，看看医院在该类型产品下有没有什么需求缺口。

实在不行，可以主动拜访院长，有准备地向院长介绍自己的产品，也可以约科室主任出去吃个饭什么的慢慢谈购置的话题。

场景三

医械销售：主任你好，我想向你介绍一下我们的产品……

主任：这个啊，我管不了，你去院长，或者设备科那里问问吧？

解决办法

遇到这样典型的推脱说辞，千万不要当个乖宝宝直接跑去设备科找设备科科长，可以适当拍拍马屁，称赞主任的名气和权威，坦诚说自己希望得到“权威主任”的支持。

也可以聊一些和主任工作相关的事情或是寻找点日常小事吸引主任的兴趣，厚着脸皮旁敲侧击，寻找机会把产品的卖点一点一点灌输给主任。

拜访主任、到院长、再到设备科科长，这是一个循序渐进的过程。其中拜访主任将占用我们大部分的工作时间，也是最难最重要的一个环节，需要连续多次拜访。

在拜访中一定要有计划和针对性，更要把握好节奏，过犹不及。每次拜访回来都要做好记录，结合以前的拜访记录做好下次拜访的计划和准备。

拜访交流的内容也应当逐步深入，从一开始浅显的对产品、公司、服务的介绍；到医院购置的细节策划和协商；再到协助主任填写购买申请报告；最后确保主任和自己是站在统一战线上的，如果是招标，还可以推举主任承担评标介绍的工作，和主任共同对抗竞争者和决策层。转载注明：医疗器械经销商联盟