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拜访，是每个医械销售人员都要遭遇的难题。 在去医院拜访前，除了熟悉必要的产品信息外，我们往往还会自学一些和科室主任谈话交流的技巧。但是，光有谈话技巧还是远远不够的，医院拜访的“流程”，也是一门“值得弄清楚”的学问。
第一步：主任拜访
1. 科室主任的工作：
科室主任有权利根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，以及判断临床价值和经济价值。他往往在医院的采购计划中，扮演着确定一个项目是否有经济和临床价值，以及这个计划在相关科室是否能开展的顾问和裁决者。
所以，“针对临床科室主任进行拜访”必须放在医院拜访计划的第一步。
拜访主任将占用我们大部分的工作时间，这是一个连续、多次的过程。在拜访中，我们可以预先搜集资料拜访，也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
但无论选用哪种方式，拜访都要有计划，处处都要有针对性地进行，并且要控制好谈话的节奏。每次拜访回来都要做好记录，以便制定下一次拜访的计划。
2. 带着“目的”拜访主任：
第一阶段拜访主任的目的:
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的:
1）提单拜访;
2）具体的细节策划和协商;
3）帮助主任书写购买申请报告;
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访主任的目的：
当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一、二阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此，主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
第二步：院长拜访
1. 院长的工作：
院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。医院通常会根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长或院长会，再或者是采购办批准后，交器械科采购。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼。
2.注意院长拜访的“陷阱”
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败：
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询- -些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。 院长在销售中占40-50%的作用。
做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
第三步：器械科长拜访
1. 器械科长的工作：
在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。器械科长会按照采购计划，根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
所以说，器械科长不能成事却可以坏事。如医械销售对器械科科长的工作做的好，那么，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。反之，器械科长也可以提出“杀价格”、“要服务”等要求刁难销售人员。拜访器械科长的环节依然很重要。
2. 和器械科长交流的技巧：
器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等等。销售员必须完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要故好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息。科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。医疗器械经销商联盟
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020-29820-234
发表于 2018-9-8 10:38:08
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