收藏！医械销售高手的5大经典销售技巧！

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医疗器械进入的门槛较高，因为其行业所需要的大量资金和知识的特点，许多人望而却步。但近年来仍然吸引到大量的资金注入，丰厚的利润下没有人能抵抗这个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却给销售人员出了很多难题，做了很多准备工作，接下去该怎么做，是不是要继续做，可能是一直困扰着他们的问题。答案显然是肯定的！技巧就是坚持下去。

下面小编就从医院设备及家用器械两方面做比较，从中整理医疗器械的销售技巧，供迷茫中的医疗器械销售人员参考。

友情提示

要决胜医疗器械市场，绝不是一朝一夕的事，要有打持久战的准备。做这一行，销售人员没有过硬的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。

以下就就教上大家几招：

第一招：抓住客户的心理

做销售，抓住了心理就成功了一大半！目前市场上医用器械的销售方式大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，就是做跑腿，类似于打游击。第二种是会议营销，细分还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销占比已经越来越低了。将上述两者结合:“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但弱点不是没有，就是营销成本太高了。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，就必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者投资医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

另一方面，对于医疗机构，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的是商品的形象和品味等。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但并不是决定因素，第一要素是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量，买来也是“百搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。除此之外，医院领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要“有的放矢”开展工作。以管理性设备为例，换一种概念，将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品的能力，要让购买方清楚知道，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

第二招：提高自己的心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，责任也异常重大，所以就要求应该花费更多的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些初涉足医疗器械销售的“菜鸟”将感受到沉重的精神压力。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法过正常的生活。最终的结果是由于精神状态不好，医院自然不放心，生意没谈成。

现实中，这种事情常在新手身上发生。犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。

第三招：有耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般来说，申请可由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的价格超出了常规，最高层领导或许也会进行干预，甚至作出最后决定。

即便在小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但决策过程中，下属的意见，尤其是重要的下属对决策有重要的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品的决定权则大部分落在测光师上，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，找到重点环节，加以突破，才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单，也需要拼人脉，当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，那就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。

的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

第四招：提升服务意识

服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。毫不夸张地说，在当前情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要因素。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。

第五招：密切关注寻找突破口

医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，跟其它的商品销售不同，医疗器械的销售不会受跟风、从众等心理的影响。因此，我们说，医疗器械的需求总量具有不可伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果公司换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员密切关注并真正了解客户的内部情况。